1.不動産投資

客付は不動産会社に依存しない!モーガン流短期で満室にする空室対策

客付は不動産会社に依存しない!モーガン流短期で満室にする空室対策
弟子の亀丸
弟子の亀丸
先週の3連休も空室が決まりませんでした。。。かれこれ半年近く空室が続いちゃってます。。。
モーガン
モーガン
半年も?それは長いね。私の場合、どんなに遅くても3ヶ月で決まるよ
弟子の亀丸
弟子の亀丸
管理をお願いしている不動産会社の仲介店舗に聞くと「一生懸命紹介している!」とはいうんですが、この調子だと本当なの?と疑いたくなってしまいます。

県内に10店舗もある大手に任せたからすぐに埋まると思ってたんですが、、、。

モーガン
モーガン
大手1社に任せておけば決まるっていうもんじゃないからね。私の物件は中小合わせて7社が店頭で紹介してくれるから、反響も多いし、入居も早く決まっているよ。
弟子の亀丸
弟子の亀丸
大手に任せておけば他の会社とも連携してやってくれると思ってたんですが、、、
モーガン
モーガン
そうとは限らないね。地域の不動産会社さんと短期で満室にする方法と注意点を解説するね!

こんにちは、モーガンです!

週末に朗報が入りましたよ。1ヶ月前に購入した第6号物件の3空室のうち、2つが同時に決まりました!申し込みをいれてくれたのは、私が管理を委託している不動産会社さんではなく、他社の賃貸仲介店舗です。

私がもっとも力を入れている茨城県は、東京などの都会に比べると賃貸需要はそこまでありません。10店舗以上ある大手に任せてるけど、時期が悪いと4−6ヶ月は空いてしまう、、、なんていうオーナさんが多いエリアです。

そういう意味では、この閑散期の1ヶ月で2つが埋まるというのは上々のスタートを切れたことになります。(しかも、1部屋は物件購入時に計画していた賃料に10%弱、上乗せして決まりました。)

私は、この2部屋が自分の委託している不動産(管理)会社ではなく、他社の賃貸仲介店舗から決まったことに意味があると思っています。

私の物件の所在地である茨城県はもとより郊外や田舎の不動産(管理)会社は、せっかく自社の仲介店舗に来店した客を競合他社が管理している物件に客付することは稀です。

どの不動産(管理)会社も数百から数千の空室をオーナから預かっていて、「早く埋めて!埋まらないなら管理を他社に切り替えるぞ!」と半ば脅迫に近い調子で迫られているのが常だからです。

どれだけ、この2件の申し込みが貴重なのかお分かりいただけるかと思います。

しかし、私の物件はこの異例な他社からの申し込みだけで、常時満室をキープしています。退去が出た部屋のほぼ100%が他社さんから申し込みです。

私の物件の不動産(管理)会社と入居状況は以下の通りです。

物件 所在地 管理会社 仲介店舗数 入居状況
第1号 RC 1棟9戸
(売却済)
千葉県 Aホーム 1店舗 4割空室
→ 常に満室
第2号 RC 1棟27戸
(売却済)
埼玉県 武蔵コーポレーション 無し 常に満室
第3号 木造 1棟10戸 埼玉県 武蔵コーポレーション 無し 常に満室
第4号 木造 1棟10戸 千葉県 武蔵コーポレーション 無し 常に満室
第5号 RC 区分1戸 ハワイ州 Fハワイ不動産 無し 貸出停止中
第6号 軽鉄 1棟8戸 茨城県 Bエステート 1店舗 4割空室
→1ヶ月で残り1空室
第7号 軽鉄 5棟20戸 茨城県 Cハウス 3店舗 (来月取得予定)

私の委託する管理会社は大小様々です。

武蔵コーポレーションさんは、管理戸数1万2千戸、従業員数100人を超える大手管理会社ですが、Cハウスは3千戸の中規模、 Aホーム、Bエステートに至っては、70代、80代の年配の社長さんが2−3人で経営する千戸に満たない「小さな街の不動産屋さん」です。

上記の表を見ていただいてわかるかと思いますが、私の委託先の不動産(管理)会社は仲介店舗をあまり持っていません。このことからも、ほぼ100%、他社の仲介店舗で客付していることがわかっていただけるのではないでしょうか。

茨城県のオーナさんで多いのは、委託先の不動産会社さんに客付を丸投げしているタイプの人です。店舗が多い大手1社に任せてしまっており、その会社に依存しています。

私は自分が管理を委託している不動産会社1社に依存した客付方法は取らないようにしています。

私は周囲のオーナさんがやっているように、委託している不動産会社の管理担当の方に、「早く入居を決めてくださいよー」とか、「他社さんに客付を依頼してくださいよー」とお願いすることは、ほとんどありません。

私が直接、他社の仲介店舗に働きかけるようにしています。結果的に、この他社仲介店舗に客付してもらうやり方が短期で空室を満室にするコツになっています。

順を追ってご説明しますね。

「短期」で空室を埋めることに対するこだわり

これからご説明するモーガン流の空室対策には一つのこだわりがあります。それは「短期」で空室を埋めて満室にすることです。特殊な事情がない限り、3ヶ月以内に空室を埋めるということです。

なので、空室が4−6ヶ月続いても平気な人にはあまり参考にならないですし、「そこまでやらないと行けないの?」と理解をいただけないかもしれません。

そこで空室が4−6ヶ月と長期化したときの悪影響について少し整理しておきたいと思います。空室が長期化したときの問題点として、融資元の銀行の評価や放置することによる設備劣化など様々あるのですが、一番まずいと思うのは収支の悪化です。

「収支の悪化?空室があるだけで、お金が出ていく訳ではないし、収支が悪化することってないんじゃないの?」と思う方もいるかもしれません。

確かに現金が出ていく訳ではないので、そう考えてしまう方がいても不思議ではありません。現に古くからの地主さんはこういう考え方にたって、空室が長期化しても何もしないでいる方もいらっしゃるようです。

しかし、私みたいな銀行から借り入れを行なっている投資家からすると、この考え方だと倒産してしまうと思うんです。

賃貸マンション、アパートはその取り壊しまでの間に稼ぎ出せる賃料は決まってしまっていることに注目しなければなりません。新築されてから取り壊されるまでの賃料は有限なのです。ある日部屋が急に増えることはありませんから、賃料×部屋数×耐用年数で生涯収入は決まっています。

つまり、空室期間が長ければ長いほど、逸失賃料が増えてしまいますので、生涯収入はダウンします。よって逸失賃料が多くなるのは、現金で費用を支払っているのと同じように収支を悪化させるのです。

どうせ空室で収支が悪化するなら、その逸失賃料分を他社賃貸仲介さんに還元して早期に空室を埋めるべきというのが私の空室対策の考え方の根底にあります。

管理会社1社に客付を依存すると、余分な費用はかからないかもしれませんが、空室が長期化してしまいます。時には6ヶ月に及ぶことも。

空室期間6ヶ月 × 賃料5万円

30万円売上が落ちるので、その分、収支悪化してしまったことと同じです

数多くの会社が客付してくれると反響が沢山入り、手数料は余分にかかりますが、その分短期(2−3ヶ月)で埋まるようになります。

空室期間2ヶ月 × 賃料5万円 +  2ヶ月分の追加手数料支払い10万円

20万円の収支悪化で済んだ!10万円得した!

と考えるのです。

つまり、多少のコストを支払っても空室は短期に埋めることが正義!という考え方がとても大事です。

不動産管理会社任せにしない!主役は自分!

もう一つ考えなければいけないことがあります。それは、空室を埋めるのはあなた自身であるということです。管理会社ではありません。

え?!管理会社でしょう?管理会社に管理料として毎月賃料の5%を払ってるんだぞ!と思いになる方もいるでしょう。

しかし、管理委託契約書の入居者募集業務の範囲を今一度見直してみてください。サブリース契約をしていない限り、入居者募集業務として契約締結業務と空室の告知業務をすると書かれていませんか?

ここでいう契約締結業務とは入居者から申し込みを受けた時の審査、保証会社、火災保険などの加入手続き、重要事項説明や賃貸借契約の締結業務を指します。そして空室の告知業務は、募集図面・マイソクの作成やスーモ、ホームズなどのインターネット媒体への掲載業務をさします。

つまり、あなたの空室を満室にしますよ!とは書いておらず、事務手続きを粛々とやりますよと書かれているのみです。オーナ側の期待値とはギャップがあるのです。

入居者が意思決定するには、立地、賃料、設備などの要素が自分に適していると判断した時です。管理会社はオーナにそれらの改善提案をすることはできても、決定権限は持っていません。

つまり、入居させる、満室にするというのは管理会社は請け負えないのです。(オーバーコミットしてしまう不動産(管理)会社もいるようですが、、、)

サブリース契約はこれらの権限を不動産(管理)会社側で有するので、倍程度の費用で管理会社が請け負います。これはこれで問題の多い契約形態なのでオススメはしませんが。

管理会社は空室に関する情報を集めて商品棚の上に置いておくことしか出来ないのです。その商品を棚から取るのは、店頭に来た客次第というのが実態なのです。(しかも、空室の供給過多の今、その傾向は強まるばかりです)

「管理会社はオーナがやらずとも他社仲介店舗にも空室募集の依頼をするって言ってたぞ!」と思う方もいるでしょう。確かに管理会社は、自社で抱えている空室を一覧にして定期的(毎週、隔週、毎月)に、他社に客付協力依頼としてファックスしています。

その空室一覧は自社で抱えている空室の多さから、数百行にも及ぶエクセル表になります。

しかし、同じようにその空室一覧を送ってくる会社が何社もいるため、受け取る側からすると目を通す方が稀になってしまいます。

この空室一覧を定期的にファックスする行為は、不動産業界内でも無駄な慣習だと指摘する声も大きいのですが、オーナに何もしてないとは報告できないため、やめることが出来ないでいるのです。

こういった状況なので、管理会社に任せていても他社からの客付は期待できないのがわかるでしょう。

空室はやはりオーナが自分自身のために主体的に対策を取っていかなければなりません。もし、管理を委託している管理会社で客付がうまくいかないのであれば、自ら他社に客付協力依頼をしに、営業活動をしなければいけないのです。

あくまで空室はオーナ自身が主役だということを肝に命じなければなりませんね。

(管理会社に改善要求をする時間は無駄になることが多いです。自分でやっちゃいましょう。)

大手が良いとは限らない

難しいのは不動産会社は大手が良いとは限らないことです。大手にも良い面と悪い面があるので注意が必要です。

まず良い面は、立地の良い場所に多くの仲介店舗を構えていることでしょう。地域の至る所で看板を見かけるため、来店客数も中小の不動産会社と比べると圧倒的に多いです。

賃貸仲介店舗に10人前後の営業担当を配置する大手になってくると契約件数は、月間平均40−60件ほどになることもあるでしょう(地域にもよりますが)。

中小になってくると10−30件ほどのため、その点、大手が頼もしいのは間違いありません。

ただ、悪い面もあります。大手だけに空室も多く抱えています。これも地域や会社で違いはありますが、1万戸管理している大手であれば、常時2,000ー3,000戸の空室を抱えていてもおかしくはありません。

仲介店舗が10店舗あったとしても、400−600件しか決める事が出来ません。つまり、空室の中でも上位20%の決めやすい条件になっていないと、客付はされないのです。

その管理会社で抱える空室の上位20%になるため、賃料を下げたり、提案される設備をつけたりとオーナ間でポジション争いが大変になっている場合があります。大手不動産会社に気に入られるために、付き合いと称して、余分な費用をかけることになることもあるので注意が必要です。

私の場合は、管理会社はこだわりを持っていないので、大手にするべきとか、中小が良いという一定の考えは持っていません。

ただ、近くにある物件と遠方にある物件を分けて委託先の考え方を変えています。

住んでいる茨城県から遠い、千葉県と埼玉県の物件は、私に空室営業のやり方を教えてくれ、満室にする体制が整っている武蔵コーポレーションさんに丸投げしてしています。

そして常時満室を保ってくれています。

私の住んでいる地域から近い物件は、その物件の購入前から管理していた中小の不動産管理会社さんにそのまま任せる形にしています。

近所なので、私が空室営業すればいいだけなので、管理会社さんには契約事務や入居者対応などをしてもらうだけで良いと考えているからです。

他社仲介店舗を味方につける方法

ここまでお読みいただいて、もうお分かりかと思いますが、空室を満室にするためには管理を委託している不動産会社1社に依存してはいけません。その1社の仲介店舗がいくら多くても、1ヶ月に来店する客数は限りがあるのです。

自分が委託している不動産管理会社も重要ですが、いかに他社に客付をして貰えるかが、早期に満室にする鍵になります。

私は第6号物件の空室を埋める時は、最初の1ヶ月で地域の全社・全店舗を回るのはもちろんのこと、隣接する市の他社店舗も回りました。味方は1店舗でも多い方がいいからです。

絶対協力してくれない会社も出てきます。「当社は管理を受託しているオーナ様の物件しか客付しません。管理を当社に切り替えてください。」とはっきり言われるので、すぐに見分けがつきます。

しかし、うまく以下を訴求すれば、3割くらいの確率で味方になってくれる店舗が出てきます。中には即座にインターネット媒体に広告を開始してくれるところもあるでしょう。

訴求する内容は

  • 賃料が相場通りであること
  • 報酬が多いこと(広告料)
  • 手間をかけずに客付できること

です。

具体的に何をどのように訴求するかは以下の記事に書いてありますので、読んでいただければと思います。

賃貸アパートの空室が埋まらない?オーナ自ら簡単に出来る長期空室の原因究明方法と対策アパートの空室が長期化している原因がわからなくて困っていませんか?ホームズやスーモを活用して空室の原因を見つける方法とその対策をご紹介します。...
空室募集チラシ(マイソク)の例です。
【無料テンプレート有り】空室の募集図面・マイソクの作成方法空室の募集図面・マイソクに載せるべき情報やそのポイントってご存知ですか?ダウンロード可能な無料テンプレートとともに解説しました!...

しかし、これ以外にも空室を埋めるのに重要な要素があるんです。

業物(ギョーブツ)扱いから自社物(ジシャブツ)扱いにする

賃貸仲介の業界用語で「ギョーブツ」と「ジシャブツ」という言葉があるのをご存知ですか?ギョーブツとは業者物件の略で、他業者が管理する物件を指します。そして、自社物件はその名の通り、自社が管理する物件のことです。

不動産会社さんの内部事情として、社長や経営サイドから現場には、自社物件の空室を優先的に埋めるように求められています。

しかし、現場サイドは給与制度が歩合制度(成果報酬)になっていることから、手数料が高く稼げる物件を優先的に決めてしまう傾向にあるため、経営サイドは成果を計算する方法を調整して、評価制度として現場に課しているのです。

具体的には、ギョーブツを客付しても、成果報酬は半分以下にしてしまうのです。こうすれば現場サイドは自社物を決めざるをえなくなります。

これは私のように他社からの客付を期待するオーナからしてみるとたまったものではありません。せっかく客付報酬(広告料)を相場の倍にしても、半分以下に調整されてしまい、現場の営業マンはやる気を出してくれないからです。

かと言って、予算的な観点から3倍、4倍にするわけにもいきません。

賃貸仲介店舗に空室営業周りをしている過程でこのタイプの不動産会社さんだということがわかると、気分は萎えてしまいます。「この会社は客付してくれないだろうなぁ」と。

ただ、まだ諦めるのは早いです。

客付専門、もしくは賃貸仲介手数料売上の割合が多い不動産会社さんの中には、例外規定があり、その条件を満たせば自社物扱いをしても良いという会社があります。

うまく仲介店舗から聞き出すと以下のような例外規定がある会社を発見することができます(例外規定なしというところも多くありますが)。

  1. 管理会社で作成するものではなく、仲介側で用意する賃貸借契約書、重要事項説明書で顧客と契約を結んで良いこと。
  2. 鍵交換や消毒など契約時の付随サービスを仲介店舗側のものを使って売上をあげて良いこと。
  3. 客付した入居者だけ、更新業務など入居者管理業務を仲介店舗側で実施して手数料を徴収して良いこと。

どのような条件でも事前に自分が委託している管理会社さんと相談が不可欠ですが、①くらいの条件であれば、調整できることが多いです。

②、③になると通常のプロセスではなくなるので、何かをやり漏れて入居者さんに迷惑をかけてしまうリスクが高まりますので、注意が必要です。

(私はやっても②までです。②も③も委託先の管理会社には面白い話ではないので、よっぽどでないとやらないほうがいいと思っています)

ただ、何れにせよ、業者物件だった自分の空室が強力な他社賃貸仲介店舗の自社物扱いに昇華した時ほど頼もしいことはありません。

私の第6号物件もこのパターンで決まっています。自社物しかやらないという方針を聞いた時でも食らいついて、うまく調整できないか、ぜひトライしてみてください。

短期に空室が埋まるようになりますよ。

今回は短期に空室を埋める記事でしたが、初心者の方向けに失敗せずに不動産投資を始める方法について書いています。以下の記事もぜひ読んでもらえればと思います!

失敗しない不動産投資の始め方
絶対に失敗しない不動産投資の始め方!初心者がやるべき10ステップいざ不動産投資を始めよう!と思い立っても、何から始めたらいいかわからない!という方も多いのではないでしょうか。数多くの本を読み、試行錯誤の上、投資用不動産の購入の仕方を10ステップにまとめました。この方法で5棟70世帯のオーナになりましたが、一度も失敗していません。...
ABOUT ME
モーガン
モーガン
大学卒業後、20年IT企業に務める傍、趣味の投資活動でハワイに別荘を持つまでになりました。不動産会社の役員に転身後、2018年に会社員生活を卒業し、不動産投資専業で生活しています。