2. 購入後の管理編

「空室が多いのは管理会社のせいだ!」という前にオーナ自らやること

「空室が多いのは管理会社のせいだ!」という前にオーナ自らやること
弟子の亀丸
弟子の亀丸
聞いてくださいよ。空室が2つもあるんですが、もう5ヶ月も埋まらないんですよ。
モーガン
モーガン
それは痛いね。早く埋めないとね。 空室募集の反響はあるの?
弟子の亀丸
弟子の亀丸
うーん、有るような、無いような…。この前、管理会社と話したら、月内に埋めます!って言ってたんですけどね。嘘つきですね。
モーガン
モーガン
管理会社が悪いとも限らないんじゃないの?
弟子の亀丸
弟子の亀丸
広告料2ヶ月に加えて、フリーレントまで付けてあげてるんですよ?それでもですか?
モーガン
モーガン
どんなに広告料をあげても、入居者を決めるための他の要素が整ってないと空室は埋まらないよ。
弟子の亀丸
弟子の亀丸
他の要素って何ですか?
モーガン
モーガン
それはこの記事で説明するね。
弟子の亀丸
弟子の亀丸
ありがとうございます。管理会社が何も教えてくれないので困ってたんです。
モーガン
モーガン
何か、全部管理会社のせいにしてない?

不動産投資は「賃貸経営」だから、ピンチの時は社長であるオーナが自らが動かないと始まらないよ。

具体的にどんな行動をとっていくべきかも説明するね。

こんにちは、モーガンです!

賃貸マンション、アパートに空室は付き物です。人間が住んでいるので、転勤、結婚、離婚などのライフイベントに応じて転居してしまうのはどうにも止められません。

例えば10世帯が入居する賃貸アパートを所有していると、退去が一度もなく満室という運の良い年もありますが、1ー3戸空室が出てしまい、埋めるのに苦労する年もあります。

投資用物件を購入した直後の人だと、決済引き渡しを受けた時点から複数の空室がある!という人も多くいるのではないでしょうか。

実は私もそのうちの一人で、まさに今、空室と戦っています。今回購入した第6号物件は不慣れなエリアに物件を購入したので、ちょっと空室を埋めるのに苦戦してるんです…。(汗)

ただ、苦戦しているからこそ、管理会社任せにせずにオーナー自らがアクションすることが大事だと思うんです。

賃貸経営に限らず、どんな業種でもベンチャーや中小企業の社長さんは現場に出て自ら汗をかいていますよね。収入が入ってこないのは、協力会社のせいだ!と他人のせいにする社長だったら、きっとその会社は潰れてしまいます。

社長自ら動くかどうかは、経営方針にもよるので、人それぞれの考え方があってもいいと思うのですが、私はそう考えています。

「会社や別の仕事が忙しい!」

とか

「不動産投資を始めたのは業務をアウトソースしやすいからなのに…本末転倒じゃない?」

というスタンスだと不思議と協力会社さんも動きが悪くなることがあるのです。

逆に自分が主体的にピンチに立ち向かってアクションしていくと、その行動力や熱意が管理会社さんにも伝播して、空室が知らぬ間に埋まっていくことの方が多いようにも思います。

この記事では、空室を埋めるために、オーナ自らがどのような行動を取ればいいかについて私の経験(苦戦している様子、笑)も踏まえて書いていきたいと思います。

空室の長期化は銀行融資にも悪影響を及ぼす?!

念願の物件を購入できた!と余韻に浸っているのもつかの間、すぐに取り組まなければ行けないのが空室問題です。

中古物件を購入する時、数室の空室がある方が普通です。場合によっては、半分以上が空室なんていうこともありますよね。(だから売りに出たのでしょうね)

満室やサブリース契約付きで購入した人以外は、それをすぐに埋めたいところです。

私の購入した1K8戸のアパート(第6号物件)も、募集されずに放置されていた3戸の長期空室があります。空室率にすると37.5%もあります。決済引き渡しを受けてはや3週間が経過してしまいました。

このまま空室が長引いてしまうと賃料収入が見込めません。

空室が少しの間続いても返済に困らないような借入比率に抑えてはありますが、当初事業計画で見込んだ賃料収入やキャッシュフローが減ってしまいます。

もっと不味いのは融資を出してくれた銀行への体裁です。

私が借りたA地方銀行の担当者さんからはハッキリと「満室にするスピード感で経営手腕を評価する」と言われているんです。別の信用金庫さんからも同じことを言われたことがあったので、そういう地方金融機関は多いのではないかと思っています。

ヒー、怖い。

「コイツ、ダメだな」と思われたら、次の物件の融資に響いてしまうので、空室は減収だけの話ではなく、死活問題です。ボヤボヤしてられません!

空室を埋めるために不可欠な「管理会社との良好な協力体制の構築」

空室を埋める時に一番重要になってくるのは管理会社さんとの良好な協力体制です。

空室を埋めるためには管理会社さんと良好な関係を築き、速やかに以下をしてもらう必要があるからです。

  • 募集図面・マイソクを作成してもらう
  • ホームズ、スーモなどのインターネット媒体に掲載してもらう
  • 地域の賃貸仲介店舗に周知してもらう

これをしてもらっただけで空室が埋まるケースもありますが、そう簡単に行かないケースも多々あります。特に物件の取得直後からある空室は、何かが悪いから空室が続いている訳で、その原因が何かを見つけて改善するまで埋まらないことが多いです。

その原因を作っているのは旧オーナである売主さんであることもあれば、管理会社さんであることも良くあるから厄介です。

物件を購入した身としては、何も反響がないまま3週間くらいが経過するとイライラし始めます。本当にきちんと募集できているのか?仲介店舗に空室情報を周知できているのか?など段々疑心暗鬼になってくるのです。

「まだ、埋まらないのか?埋まらないとこっちが大変なんだぞ!」と言わんばかりに管理会社さんを責めたくなったりもします。

しかし、待ってください。そこは大きく深呼吸をして飲み込みましょう。

空室が続いている原因が見えないままに管理会社の担当者さんを詰めても、状況は変わりません。関係がギクシャクして状況が悪化するだけです。

まずはオーナ自ら、すなわち貴方が、次にご紹介する行動をとってみてください。きっと原因がわかり、何をすれば良いのかがわかるようになりますよ!

ホームズ、スーモを使って空室原因の仮説をたてる

空室を埋めるためには、オーナ自身が空室の原因は何なのか、仮説を持つことが大事です。

仮説がないまま、なんとなく管理会社や賃貸仲介店舗に相談しても、何も頭に残らないばかりか、空室を解消するアクションにも結びつきません。管理会社さんが良かれと思って賃料の減額を提案しても、逆ギレして終わってしまった…みたいな経験はありませんか。(私はあります)

まずは、インターネットを開いて、ホームズやスーモでご自身の周囲にある物件の空室募集状況をチェックしましょう。競合となる物件がどんな募集をしているかを把握することで、ご自身の空室の原因が見えてきます。

やり方はとても簡単です。以下のスクリーンショットにあるようにご自身の「物件の所在地(市レベル)」と「空室の占有面積」を下限に入力し、賃料が安い順に並べ替えてみてください。

(新築、築浅物件を購入した場合は、築年数も条件として入れたほうがいいかもしれません。)

こうすると自分の空室と同じ広さの物件が賃料の安い順にリスト表示されます。

ホームズの空室検索画面ホームズの空室検索画面

表示されたリストを上から順番に1件1件詳細画面を開いて見てみてください。ご自身の物件が表示されるまでスクロールして1件1件見ていくのです。

そうすると次のようなことに気がつくと思います。

  • 募集掲載されてない、管理会社しか募集掲載してない
  • 何ページもスクロールしないと自分の物件が出てこない
  • グレードの高い部屋の方が自分の物件よりも安い

肩を落とさないでください。これらから仮説が導き出せるのですから。

募集掲載されてない、管理会社しか募集掲載してない

今の時代、ホームズ、スーモ、アットホームなどのインターネット媒体で空室の募集掲載がされていないと、入居者さんは現れません。

私の場合、管理会社の担当者さんがご高齢で、ホームズやスーモに掲載できないため、今はもう人気がない地域誌で募集していたという衝撃の事実が発覚しました。(だから複数の空室が長期化し、売りに出たんだと思います)

貴方の物件はそこまで酷くはないとしても、管理会社さんが数枚の写真だけで募集していたなんていうケースは良くあるかと思います。

競合物件の情報充実度と比較して、管理会社さんに追加掲載を依頼しましょう。写真は少なくても20枚以上は掲載したほうがいいですし、最近ではパノラマ写真を掲載することで、内見しなくても部屋の状況がわかるようなりました。近隣施設や設備情報も漏れなく掲載してもらいましょう。

もう一つ見なければいけないポイントがあります。

それは何社が貴方の空室を募集しているかです。

ホームズの物件詳細画面の下部 ー 貴方の空室に客付する気がある会社の数ホームズの物件詳細画面の下部 ー 貴方の空室に客付する気がある会社の数

 

もし上のように表示されていなければ、貴方の空室は管理会社の1社しか募集していないことになります。

競合の物件で4ー5社募集しているようなところはありませんか?

多い物件では9−12社が掲載しているなんていうものもあるでしょう。その社名を見ていくと、隣の市のちょっと遠い店舗が掲載しているケースだってあります。

この社数は周りの賃貸仲介店舗がどれだけその空室を埋める気持ちがあるのか、やる気のバロメータだと思って間違いありません。

この掲載枠はタダではないので、掲載してくれている会社は客付する気があると考えて間違いはないのです。

では、なぜ貴方の空室は掲載数が少ないのでしょうか。(私の物件も購入直後はゼロでした)

掲載社数(仲介店舗数)が少ないのには理由があります。

  • 単純に空室の存在が知られていない、募集していいのか不明だった
  • 内見や入居申し込みの仕方などが不明事項があるため
  • 他社管理物件は掲載しない方針である
  • 賃料が高く客付できる見込みが少ないので、募集しても仕方がない
  • 仲介手数料(広告料)が低いため、売り上げにならない
  • 入居の初期費用(家賃保証会社、火災保険、鍵交換費、前払い家賃など)が賃料の割に高く、客付見込みが低いため

この辺りが障害になっていないか、確認する必要があると思います。

何ページもスクロールしないと自分の物件が出てこない

もしあなたの物件が、2ページ、3ページとスクロールしても出てこないということであれば賃料に問題があるかもしれません。他に沢山の安い物件がある証拠ですね。

  • 広さの割に周辺相場よりかなり高い
  • 同じような価格帯のものがその地域に大量供給され、その中に埋もれている

相場と賃料がかけ離れてしまうとどうしても入居者は決まりません。値下げの検討もしたほうがいいかもしれません。

もし、2−5千円の幅にあなたと同じような物件が大量供給されているという状況であるなら、何らかの差別化要素をつけて、仲介店舗に周知するだけでも決まることもあるので、値段据え置きの可能性を探りたいところです。

グレードの高い部屋の方が自分の物件よりも安い

グレードが高い物件が自分の物件よりも早く出てくる、すなわち、グレードの高い部屋の方が安いということは、やはり、賃料相場よりも高い可能性があります。

グレードと言っているのは以下の4つです。

①アパート(木造、鉄骨)の方がマンション(鉄筋)よりも安い

もし、あなたの空室がアパート(木造、軽量鉄骨)なら、マンション(鉄筋コンクリート)よりは賃料が安くなります。地域にもよりますが、賃料差は月額5,000円〜1万円ほど違ってもおかしくありません。

マンションと同等以上の賃料になっているとしたら、相場からかなりの上振れしてしまっている可能性が高いです。

②和室(畳)主体の物件の方が、洋室(フローリング)の物件より安い

一般的には和室(畳)よりも洋室(フローリング)の方が人気があります。

その差は月額2,000円〜5,000円くらい出ることが多いように思います。自分の物件が和室の時に、競合物件のフローリングの方が安かったり、あるいは賃料差が少ないようであれば、注意する必要があります。

③3点ユニットバスの方が、バス・トイレ別物件より安い

最近、特に3点ユニット(浴槽、洗面台、トイレが一体のもの)が入居者さんから不評です。バス・トイレ別の物件より、3,000円〜5,000円は安くしないと入居が決まらないことが多いように思います。

④ファミリー物件で追い炊き機能がないと安くなる

ファミリー物件で追い炊きがないと賃料が安くなる要因の一つです。これも暖かい地域、寒い地域などで変わってくると思いますが、5,000円以上賃料差をつけざるを得ないケースもあります。

この他に駐車場の空きが確保できない物件などは、安くせざるを得ない場合もありますが、この①〜④が賃料の高い、安いに関係してくる大きな要素だと私は考えています。

これらの要素に反して自分の空室の賃料が高い場合は、賃料相場との乖離に注意しないと入居者がつかないかもしれません。

このようにホームズやスーモをうまく活用して、自分の物件で空室がある原因の仮説を立てましょう。そして次は実地検証、つまり、仲介店舗に赴いて原因を突き止めるようにします。

オーナ自ら仲介店舗に赴き、空室原因を特定する

ここまでご紹介した方法を実践すれば、空室埋まらない原因がおぼろげにも見えてきていますよね。

  • 賃貸仲介店舗への周知不足なのか
  • 広告料が少ないのか
  • 賃料が相場から乖離しているのか
  • 初期費用が高すぎるのか
  • 上記の組み合わせか

など仮説がたったのではないでしょうか。

次はその仮説が正しいかどうか検証します。

インターネットから得られる情報だけでは、空室の原因を見誤ることがあるからです。

実際に入居者さんに空室を紹介する現場に行くと正確に状況を把握できます。賃貸仲介店舗の営業マンに仮説を持ってヒアリングに行きましょう。

営業マンの頭の中に自分の空室情報が刷り込まれるので、営業にもなります。

一石二鳥ですよ!

物件周辺にある仲介店舗を全て回りましょう!物件周辺にある仲介店舗に行きましょう!

賃貸仲介店舗の営業マンとの話し方

では、具体的に何を話せばいいのでしょうか。私のやり方は以下の通りです。

  1. 挨拶と自己紹介(1-2分)
  2. 募集図面・マイソクを使って空室の説明(5分)
  3. ホームズ、スーモなどインターネット媒体への掲載依頼(1分)
  4. 自分でたてた仮説を説明し、意見をもらう(10分)
  5. ①から④をできるだけ多くの店舗で繰り返す

順を追ってご説明しますね。

①挨拶と自己紹介

自分がアパート、マンションのオーナであることを伝えて、空室の客付について協力して欲しいと伝えると、丁寧に応対してくれる店舗がほとんどだと思います。貴方は将来、自社に管理を任せてくれるかもしれない見込み客だからです。

とはいえ、忙しい時間に無料で応対してくれるわけですから、賃貸仲介営業マンには敬意を持って接するようにしましょうね。

②募集図面・マイソクを使って空室の説明

営業マンも具体的な部屋の詳細情報がわからないと相談にのれないかと思います。自分の管理会社から募集図面・マイソクを入手するか、ご自身で作って持参するようにします。ポイントを絞って簡単に説明すれば大丈夫かと思います。

募集図面・マイソクの作り方・見方については以下の記事を参考にしてください。

空室募集チラシ(マイソク)の例です。
【無料テンプレート有り】空室の募集図面・マイソクの作成方法空室の募集図面・マイソクに載せるべき情報やそのポイントってご存知ですか?ダウンロード可能な無料テンプレートとともに解説しました!...

③ホームズ、スーモなどのインターネット媒体への掲載依頼

全て説明をした後に、ホームズ、スーモへのインターネット掲載依頼をしてみましょう。②の説明で、貴方の空室の客付に意欲が出ていれば、掲載してくれると思います。

逆に一部の仲介店舗では、掲載を断られることもあるかもしれません。ホームズやスーモの掲載枠は費用がかかるため、有限です。自社で管理している物件が優先という方針を明確に持っている仲介店舗もあります。

このやり取りで、その仲介店舗は他社で管理している自分の空室に対して、前向きに取り組んでくれるのか、それとも後ろ向きなのかがわかります。

④自分で立てた仮説を説明し、意見をもらう

ここまでの説明で客付のイメージが湧いたか素直に聞いてみるといいと思います。「どのような来店客に紹介できそうか、イメージは湧きましたか?」と。広告料の相場などがわからなければ、ストレートに聞いて見てもいいでしょう。

もし反応が「これなら紹介できます!」なら良いですが、「いや、ちょっと、、、」ということであれば、競合物件の募集図面・マイソクを見せてもらうようにお願いしましょう。自分の物件と比較して、その差が空室の原因である可能性が高いです。

結構ストレートに教えてくれる営業マンが多いです。

教えてもらったことをメモったら、丁重にお礼を言って早々に店舗を出ましょう。あまり無駄に時間を取らせるのも申し訳ないですから、20分くらいで終えた方がいいでしょうね。

⑤ ①から④をできるだけ多くの店舗で繰り返す

初めてのエリアであるならば、これを最低でも7ー10店舗ほどに繰り返したいところです。2−3店舗ですと、仮説検証には不十分です。営業マンによってはポジショントークをする人もいるので(できる営業マンほどしないのですが)、10店舗くらいは周らないと本質が見えてこない可能性があります。

物件周辺に10店舗もないよー、という方もいらっしゃるかと思いますが、ぜひ、ちょっと遠いエリアに足を運んでみてください。近くのターミナル駅や隣接する市まで足を運んでみると意外な発見もありますよ。

客付するにはちょっと遠いかなぁ…、という仲介店舗でも、近くに自社管理物件を持っていたりすると、「案内に良く行きますよ。」なんて意外な答えが帰ってくることもあります。

できれば、平日に行った方がいいですね。休日の営業マンは入居者さんを一人でも多く内見に連れて行かないといけないからです。

私はホームズやスーモに、私の物件を掲載してくれる仲介店舗が4−5社になるまで繰り返します。そして成約はもちろん、掲載のための写真撮影や内見に連れて行ってくれた営業マンには、お礼に行ったりもします。

今回は初めてのエリアだったので、24店舗(27人)の営業マンに会いました。今回は初めてのエリアだったので、24店舗(27人)の営業マンに会いました。

 

一人でも多く自分の仲間を増やすんです。

こうして一度関係を作ってしまえば、次回の空室からは楽になっていきますので、安心してください。頑張りましょう!

私の空室対策実績と管理会社の変遷

ここまでわかったような書きっぷりで説明してきましたが、私は決して偉そうなことを言えるオーナーではありません。

忘れもしない第1号物件での出来事です。

購入後、売買仲介をしてくれた不動産会社さんの管理部門に任せていたのですが、全く体制が整っておらず、空室が埋まる見込み立ちませんでした。まだ若かった私は管理担当の人に辛く当たったこともあったように思います。

管理担当の人が動かないのであれば、自分でやってやろうと、ひたすら仲介店舗を会社帰りに周りました。

その成果が出て徐々に空室は埋まったのですが、「退去が出るたびにこんなことやってられない!」と、他の売買物件で誠実な対応をしてくれた武蔵コーポレーションに購入後6か月で管理変更した経験があります。

管理を切り換えた売買仲介会社さんとは、関係がギクシャクしてしまい、縁はそこで切れてしまいました。苦い思い出です。

私の管理会社の変遷

物件 所在地 管理会社
(購入当初)
管理会社
(現在)
入居状況
第1号 RC 1棟9戸
(売却済)
千葉県 Aホーム 武蔵コーポレーション 4割空室
→ 常に満室
第2号 RC 1棟27戸
(売却済)
埼玉県 武蔵コーポレーション 変更なし 常に満室
第3号 木造 1棟10戸 埼玉県 武蔵コーポレーション 変更なし 常に満室
第4号 木造 1棟10戸 千葉県 武蔵コーポレーション 変更なし 常に満室
第5号 RC 区分1戸 ハワイ州 Fハワイ不動産 Fハワイ不動産 貸出停止中
第6号 鉄骨 1棟8戸 茨城県 Bエステート 検討中 4割空室
→3週間経過し、変わらず。

武蔵コーポレーションは入居率98%をうたっているだけあって、とてもリーシング(管理会社が賃貸仲介店舗に客付依頼の営業をすること)が強く、常に満室が続いるため、空室の悩みから解放されました。

しかし、茨城県に第6号物件を購入してから、また第1号と同じ悩みを抱えるようになりました。武蔵コーポレーションは東京、千葉、埼玉、神奈川、栃木、群馬の一都五県での事業展開のため、対象ではない茨城県では頼ることができません。

第6号物件を購入して1か月が経過しましたが、現在の管理会社を継続するか、違う管理会社に変更するか、様子を見ている状況です。

第6号物件の所在地近辺には、大小合わせて10社ほどの管理会社があります。

  • 地場大手(仲介店舗5−6店舗を持つ)
  • フランチャイズ系中堅(アパマン、ミニミニなどを冠した仲介店舗を持つ)
  • 独立系中堅(仲介店舗2−3店舗を持つ)
  • 管理専門

と規模や形態も様々です。

今回、私も上記の方法で24件ほどの仲介店舗を回り、二つ成果が出ました。

一つ目の成果は、7店舗ほどが味方についてくれて、ホームズ、スーモ上で募集掲載をしてくれたこと。

二つ目は、変更する候補の管理会社も2社ほど見つけることができたことです。

管理会社は必ずしも大手やフランチャイズがいいとは限りません。

大手や有名フランチャイズだから、客付が強いとは限らない

 

大手だから客付力が強いだろうと任せてみたものの、あまりに管理戸数が多すぎて管理しきれてなかったり、似た物件を保有するオーナ同士で条件緩和合戦の末、共食いになってしまった、、、なんてことも良く耳にします。

実際に管理会社の仲介店舗の営業マンと話してみて、客付が強いのか、管理が上手いのかよくわかったのが大きな収穫でした。

もし、私が自分で行動を起こさず、管理会社任せにしていたら、きっと管理担当の人を叱責するだけに止まっていたのではと思います。

空室は埋まらないし、管理会社の変更についても、候補が見つからずウジウジしていたことでしょう。

会社員の人は特に平日は違う仕事をしている訳で、こんなリーシング活動はできないという人もいるのも理解できます。ただ、繰り返しになりますが、ピンチの時は経営者自らが動かないと事態は改善しないのも事実です。

もし、私と同じ悩みを持っていらっしゃったら、思い切って行動をとって、良い方向に向かうことを期待しています。もしご不明な点がありましたら、問い合わせページからお問い合わせください。私がわかることであればお役に立てるようにお返事いたします。

不動産投資は入口、つまり、物件購入の段階で決まってしまいます。

空室の長期化している原因が賃料の高いことだった場合、物件購入の段階できちんとした事業計画がたてられていなければ、思い切って値下げに踏み切ることは難しいです。

絶対に失敗したくないという方向けに購入の仕方を記事にしています。ご一読いただけたら、嬉しいです!

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ABOUT ME
モーガン
モーガン
大学卒業後、20年IT企業に務める傍、趣味の投資活動でハワイに別荘を持つまでになりました。不動産会社の役員に転身後、2018年に会社員生活を卒業し、不動産投資専業で生活しています。