こんにちは、モーガンです。Follow @tsukubanosorani
先週無事に５棟目の木造アパート８世帯の引き渡し、決済が終わりました。何回経験しても嬉しいものです。ちょっと下世話な話で申し訳ないのですが、不動産投資独特の所有欲が満たされる瞬間です。ちょっと優越感に浸っています、あは。
ただ、ずっと優越感に浸っているわけにはいきません。なぜなら、購入した賃貸アパート・マンションをしっかりと管理して行かないと入居者さんに迷惑がかかりますし、私も予定したキャッシュフローが得られなくなってしまうからです。
今回、私は紆余曲折あったのですが（後述します）、管理会社を変更せず、そのまま管理を任せることにしました。３つある空室をどう埋めていくか、アプローチを話し合っているところです。
この判断が良かったのか、悪かったのかは数ヶ月後にわかることになるのですが、正直、今の段階では、上手くやっていけるか五分五分といったところです。
５棟目の私ですら、そういう状態なので、初心者の方はどの管理会社に任せるべきかは迷うのではないかと思います。
この記事では、物件を長期保有する上で重要なパートナである管理会社を決済後も継続するのか？それとも変更するのか？もし変更するのであれば、そのタイミングと方法はどうすれば良いかについて書いて行きたいと思います。
みなさまの頭の整理に役に立てれば嬉しいです！
決済までに管理会社は決めておく
決済後に管理会社をどの会社にするかはとても重要な問題です。物件の清掃や点検、入居者さんからの問い合わせやクレーム対応、賃貸借契約の更新業務などが滞ってしまうと入居者さんの退去に繋がってしまうかもしれません。
また、何より重要になってくるのは空室の客付です。空室があれば賃料収入が入らないばかりか、融資を受けている銀行からの印象も悪くなってしまいます。
管理会社さんがスムーズに業務にあたれるよう、決済までにどの会社さんに管理業務をお願いするか決めておきましょう。そして決済前、もしくは決済当日に管理会社さんと管理委託契約書を結ぶようにします。
管理会社を選定せず、自分で管理する（いわゆる自主管理）という手もあります。
ただ、クレーム対応などを中心に煩雑な業務に追われることになってしまうため、投資規模を拡大したり、賃貸経営に集中したりすることができなくなってしまうこともあるようです。
それを嫌い、私を含め、仲間の投資家のほとんどは管理会社に委託しています。
管理会社は管理業務を賃料収入の５％で請け負ってくれますが、これはとても安い費用です。実際に自分でやるとそれ以上のコストや手間暇がかかります。薄利の業務を請け負ってくれる管理会社に感謝しつつ、管理会社と契約した方がいいと思います。
現在の管理会社を継続する注意点
決済する物件が売主さんの自主管理であれば、何も迷うことはありません。なるべく多くの管理会社さんと事前にあって、客付能力が高く、親身になって対応してくれる管理会社を探して契約すれば良いだけです。
ただ、悩ましいのは、管理会社さんが決済予定の物件を管理しているケースです。既存入居者さんのことを考えると、そのまま管理を継続してもらった方が、家賃の支払い方法や問い合わせ先の変更など面倒なことをお願いすることもないのでいいですよね。
しかし、注意が必要なのは、現在の管理会社さんが売主さんの物件を手放す理由を作った可能性があると言うことです。
例えば空室の長期化です。
その管理会社さんの客付力がないから、空室が続き、売主さんが嫌になって売却するに至った可能性もありますよね。賃料収入が入らないのに修繕や退去などコストがかかることが長期化すると、賃貸アパートやマンションを持っているのが嫌になってしまうのもわかります。
ただ、空室の長期化の全責任が管理会社にあるというのは、フェアな考え方ではありません。
確かに空室が長期化する原因の半分は管理会社にあるかもしれませんが、もう半分は売主さんの決断力にあります。管理会社が一生懸命空室を埋める活動をやっているにも関わらず、費用がかかるからといって空室の魅力付の提案に売主が耳を貸さないなんていうことはよくあります。そのうちに管理会社が嫌になって入居者の斡旋を一生懸命やらなくなるということだってあるのです。
空室が長期化している原因が管理会社サイドにあったのか、売主サイドにあったのかを見極めることが管理会社を継続するか否かにおいて重要になると思います。
それを見極めるためには、早めに空室の募集について相談をしておけばいいと思います。納得がいく募集方法の説明が聞けたら継続してもいいでしょうし、管理会社さんの言い訳ばかりなのであれば、違う管理会社さんを探しておきましょう。
多くの場合は、事業計画を策定する時にレントロールの妥当性を判断するため、現在の管理会社さんにヒアリングしているかと思います。その時の感覚で判断していいと思います。
新しい管理会社に変更するメリット・デメリット
新しい管理会社に変更する時は、メリット・デメリットがあります。メリットとしては、客付力が向上する可能性があることです。
もちろん、自分で客付力がある管理会社を見つけることが前提にはなってしまいますが、物件周辺の仲介店舗（＝管理会社）に相談に行けば、候補は出てくると思います。相談内容は「空室の客付に協力してほしい」、「どういったことをすれば埋まると思うか意見がほしい」というものでいいと思います。
そうすることで、この会社じゃ客付できないだろうなというのが炙り出てくるので、消去法でランキングしていくことができます。
物件周辺の仲介店舗（=管理会社）を周ると以下のようなことが目につくと思います。
- 店舗が閉鎖的で入りづらい
- 書類が整理整頓されておらず、お客を迎え入れる雰囲気がない
- 挨拶の声が小さく、活気がない
- 話の聞く態度が素っ気ない
- 前向きに提案をしてくれない
- 自分たちの都合ばかり説明する
- 得意とする顧客層が違う（学生物件しか扱わないなど）
- 良いことしか言わない。悪いことには触れようとしないセールストーク中心。
- 得意とするエリアが物件の周辺ではない
上記のような項目が当てはまる仲介店舗（＝管理会社）は、入居者とうまく接することは出来ず、客付力も弱いと判断して良いと思います。
「この人、この仲介店舗（＝管理会社）から契約したい」と思わせる人間力、店舗力が客付にはとても大切だからです。
私の物件の周辺には２５店舗ほどありますが、消去法で２０店舗くらいは消えてしまいます。そして、この５社をランク付するのはそう難しいことではありませんでした。
一番難しいのは、時間をとって数多くの仲介店舗（＝管理会社）に相談に行けるか、ということです。ただ、何よりも大事な客付に直結することなので、ぜひ丸一日、もしくは二日を割いて納得が行くまで会うことが重要だと思います。
地域の大手管理会社だったり、有名フランチャイズだからと言って一概に客付力が強いとは言えません。新しい管理会社に変更するデメリットは、そこまで多くありません。強いて言えば、管理会社切り替えの手続きに決済前から対応をしないと間に合わないと言うことでしょう。
決済前に管理委託契約書を結んだ上で、決済当日、入居者に管理会社の変更通知を行うようにしないといけません。そうしないと家賃の振込先変更が間に合わず、家賃の回収が遅れることも出てくるでしょう。
ただ、その時間や手間を考慮しても、客付力が強い管理会社に任せた方が良いことは間違いありません。
その際、一つ注意しなければいけないことがあります。
新しい管理会社に切り替えるならそのタイミングとアプローチは慎重に行わないとトラブルが起きることがあるということです。それを次に書きます。
管理会社を変更するタイミングとアプローチ
変更するにしてもその管理会社と犬猿の仲にはなりたくないところです。なぜなら、新管理会社への引き継ぎにも協力をしてもらわないと行けませんし、できることならば、変更後も客付協力をしてもらいたいからです。
あまりに仁義や礼節に欠いた物言いで変更を告げてしまったがために、新管理会社へ引き継ぎをしなかったり、客付どころか、物件に対するデマを流すようなことをされたという話も時々耳にします。
トラブルにならないようにしたいですね。
一番の正攻法は、空室が複数ある、空室が長期化しているなど動かせない事実を元に、変更を申し出るということだと思います。まともな管理会社であれば、多少の非が売主にあろうとも、空室率が高いことや長期化していることに責任を感じているはずです。
その点を言われると「仕方ない…。」となる可能性が高いのではないかと思います。
次に管理変更のタイミングです。
管理を切り替えるタイミングは二つあります。一つは、決済と同時、もう一つは数ヶ月空室を埋める猶予期間をもうけた後です。
決済と同時の方が後腐れなく切り替えることが出来るという方もいます。私は一度もこのタイミングで切り替えられたことはないのですが、「知り合いの管理会社に任せることが決まっているので申し訳ない、、、」と言えば無理に抵抗はできないということも確かにあるでしょう。
初対面の時から管理継続について、あまり期待させたりしていなければ、「仕方ないですね、、、」とおさまる可能性が高いように思います。
そのアプローチについては、石原博光さんの著書の第５章でも手順の解説ともに推奨されていますのでぜひ読んでみてください。
ただ、知り合いの管理会社がいればいいでしょうが、初めて物件を購入する人は、物件の近くに知り合いの管理会社などいるはずがありません。
売買仲介をしてくれているのが現在の管理会社である場合も、売買仲介に消極的になる可能性もあるので、管理変更は言い出しづらいです。言うのを躊躇して決済直前まで来てしまったという人もいるでしょう（私です）。
そうすると自ずとタイミングは３〜６ヶ月ほど後になります。
つまり、空室を埋める猶予期間をとって、「埋まらなかった場合は切り替える」というアプローチです。これが双方一番納得感があるように思います。
ただその間、労力はかかります。空室が埋まらない時の反響を確認することはもちろんなのですが、オーナである自分も積極的に介入して、両者で前向きな感じを出していかないと行けないからです。（私は管理会社への設備の逆提案や仲介店舗へのマイソク配りもやったりしてます）
労力はかかりますが、管理会社変更後に客付活動へネガティブキャンペーンをされたり、次の売り物件が紹介されなくなるよりはマシだという考え方で私は動いています。
人によっては私のアプローチに「そこまで管理会社に寄り添うの？」、「管理会社出身だから気を使いすぎじゃない？」と思われる方もいるかと思います。実際にそうかもしれないと自分でも思います。
ただ、そのエリアで追加で物件を取得したいですし、更に客付も強力にしたいという思いがそれ以上に強いため、労は惜しまない方針でやっています。
ずっと大変な訳ではなくて、やがて仕組みがその地域で出来上がってしまえば、楽にもなるはずですから。いっ時の事だと信じてやってます。
私が起こした管理会社変更のトラブル
一応、私はもう初心者ではないつもりです。不動産投資を初めて１０年が経過し、５棟の決済を経験して来ました。ただ、それでもトラブルを起こすことがあり、そのご紹介をしたいと思います。お恥ずかしい限りなのですが…。
私は2棟目、3棟目、4棟目に購入した物件は全てM社から購入しています。M社から購入する場合、「満室渡し」がされるため、空室の心配はありませんでした。
他社で購入した1棟目も含めて、4棟目までM社が高い入居率を維持してくれたので、７年前に1棟目をM社に管理変更して以来、管理会社の変更を考えたこともありませんでした。
ただ、M社は東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、群馬県、栃木県を対象にしているものの、5棟目を購入した茨城県はエリア外で管理してもらえません。
ちょっと感覚が鈍っていたのかもしれません。5棟目の管理会社変更をしようとしたところ、ちょっと変な気を使ったこともあり、決済前に大混乱することになったのです。
現在の管理会社さんと決済後の空室募集について相談した時に、ネットで空室募集をしてないことを知りました。現在の客付でスーモやホームズなどの賃貸ポータルサイトで募集していないのは致命的です。
ご担当の方が高齢なこともあり、技術的にネットに掲載できないことがわかったので、３つの空室は長期化すると感じた私は新しい管理会社を探して来たのです。
私がバカだったのは、率直に変更する理由を申し出れば良かったにも関わらず、相手を傷つけたくない嘘をついたのです。「●●銀行から紹介された管理会社に変更しないと次の融資が出ないと言われている」と。
年齢で言えば、目上の担当者に「客付力がない！」と直接的に言うのは失礼に感じ、嘘も方便のつもりでした。
ただこの嘘で決済直前に大混乱します。よりによってその管理会社のメインバンクが●●銀行だったのです。
管理会社の社長さんが●●銀行にクレームを言いに行ったのだから、もう大変です。
「銀行が融資を条件に管理会社を変えさすとは何事か！キックバックでも貰おうとしてんのか？出るところに出るぞ！うちもお前の銀行使ってんだぞ！」
すぐに銀行から私の携帯に電話がかかって来たのは言うまでもありません。
今回融資を受ける銀行ではなかったので決済に影響は出ませんでしたが、次の物件で融資に前向きな姿勢を示してくれていた●●銀行担当者とは話ができなくなってしまいました。「やってしまった…。」としか言い様がありません。
例え優しさのつもりでも嘘はいけませんね…。
後日談としては、現在の管理会社に謝罪に行き、管理を継続しています。ただ、そうはいっても空室が長期化した時は、変更させてもらうことで了承してもらっています。●●銀行と関係修復するのはこれからです。
私の管理会社変更のトラブルは極端な例としても、変更の申し出の仕方については十分配慮して進めるに越したことはありません。その地域で長く賃貸経営していくことを頭に入れて、多少の手間や損があっても、関係者全員がWin Winになるように配慮するようにしましょう！（自分に言い聞かせてます、笑）
以下の記事では私の成功体験やトラブルをベースに「失敗しない物件の購入の仕方」を解説しています。合わせて読んでいただければ、安全に購入できると思います。
