1. 購入編

指値がなかなか通らない?投資用不動産の買付を通す交渉方法とは

買付(指値)を通すコツ

こんにちは、モーガンです!

久しぶりに買付を出して、それが見事に(自分で言うなw)通りましたよ。本日売買契約を結んできました。

物件価格の高騰で購入を控えていたこともあり、4年ぶりの売買契約となりました。久しぶりだったのでシビレれましたが、良い取引ができて興奮しています。

そんな中、一つやらかしてしまいました。

私のコミュニケーション不足で、購入物件の現管理会社の社長さんに誤解を招いてしまい怒られてしまいました。一度は購入後も継続して管理をお願いすると話していたのに、何の理由もなく違う管理会社に変更しようとしていると勘違いされてしまったのです。。。

コミュニケーションって難しいですね。43歳になっても失敗ばかり。日々勉強です。

今回は、買付を通すためにどんな工夫をしているかについて書いていきたいと思います。

買付を提示する際に一番重要なのは、売買仲介の不動産会社さんとのコミュニケーションだと私は思います。

初心者の人で買付が通らず、悩んでいる人も多いんじゃないかなと思うんです。

買付が通らないといつまでたっても不動産投資家にはなれませんよね。この記事ではどうやったら買付が通るか書いていきたいと思います。

私は5棟のマンションとアパートを購入しましたが、買付は6件しか提示したことがありません。買付が通らなかったのは1件だけです。購入した5棟はいずれもきちっと回っているので、適切な金額で買えていると思います。

「下手な鉄砲数うちゃ当たる」みたいなやり方をされてる方もいるようです。しかし私からするとコツさえ掴めば、買付は高確率で通るものだと思います。

私はアットホームとホームズの投資物件サイトからめぼしいものをピックアップして交渉をしていくスタイルなのですが、その流れを例にして、指値を通す時のコミュニケーションについて書いていきますね。

買付とは何か?

そもそも買付って何でしょうか。これは売買仲介を通して売主に買う意思表示をする書類のことですね。

具体的には物件を特定する名称や住所、地番、そして金額を明記して提出するものです。

融資を使う場合は、融資否決の時に白紙撤回できる特約を使う旨、明記しておきましょう。それ以外にも何か交渉したい条件があれば、売買仲介の不動産会社さんと相談の上、記述して提出します。

特にこれを書かないといけないというルールはないため、書き方やフォーマットは神経質になる必要はないと言えるでしょう。(私は自分で用意せず、いつも仲介業者さんからあえてフォーマットを貰っています)

この買付には法的な効力はありません。もしあなたが撤回したとしても売買契約が成立した訳ではないため、損害賠償請求をされたり、罰則を課せられることはありません。

その代わり、売主や売買仲介には迷惑をかけている訳なので、信用を失い、今後取引をしてもらえなくなることがあるので、基本的には撤回はやってはいけない行為です。

融資の金融機関との交渉と並んで、買付は大きな山場です。

ここで指定した金額、いわゆる指値が通れば、あなたの理想の物件を手に入れられるはずだからです。基本的に自分の基準に見合うような価格で買付を積極的にだすべきですね。

買付を通すにはコミュニケーションが大事

もしあなたが買付を出すイメージとしていきなり大胆な価格を提示するようなイメージを持っていたら少し改めた方がいいかもしれません。

買付を通すためのコミュニケーションは随分前から始まっていることを理解する必要があります。そう、それは初対面の時からです。

弟子の亀丸
弟子の亀丸
鬼の指値を通してやるー
モーガン
モーガン
顔に似合わず大胆なことを言うね。。。だけど、いきなり鬼の指値を提示したって通らないよ

買付を出す時の話をする前に、不動産会社さんの立場を考えてみましょう。それが良好なコミュニケーションに繋がり、買付も通りやすくなるからです。

物件の問い合わせや現地視察に同行してくれている不動産屋さんはどう言う人でしょうか。私が物件の問い合わせをする時は、客付業者さんにはしません。その会社名や物件掲載の仕方をみて、元付業者さんを見抜いて問い合わせを行います。

弟子の亀丸
弟子の亀丸
どうやって元付業者を見分けるんです?
モーガン
モーガン
物件の住所から遠い仲介業者さんは大概客付業者だよ。物件住所に近い業者さんは元付業者の確率が上がるよ

元付業者さんと言うことは当然、売主側の味方です。元付業者さんの場合、専任(専属)媒介契約を売主さんと結び独占的に仲介する権限を貰っていることが多いです。売主さんに不信感を与えてしまうとその契約を解除され、ビジネスチャンスを失うことになってしまいます。

モーガン
モーガン
元付業者さんは、基本的に売主の方向を見ていると考えたほうがいいでしょう。

そんな元付業者さんにとって私のような問い合わせをしてくる客は、所詮数多いる買主候補者の一人でしかありません。もちろん、買主が折り合わないと仲介手数料も得られないため、いい顔はしてきますが、どちらの意向を優先するかというと当然売主です。

そのような不動産仲介業者さん(元付業者さん)に対して、私は最初の問い合わせの時から言葉遣いや物件視察の時の服装など、色々気を使ってのぞむようにしています。不動産仲介業者さんは私を値踏み始めているからです。

  1. 購入資金を用意できるのか(融資が出る人なのか)
  2. 購入判断を下せる人なのか(なんだかんだ文句をつけるばかりで買えない人も多い)
  3. 信頼がおける人なのか(誠実な取引ができる人か)

値踏みをした結果、この3条件が揃っている人であれば、不動産仲介会社さんは積極的に買付を出して欲しいはずです。買付がもらえない不動産仲介業者と売主から判断されることも、契約解除になってしまうかもしれないからです。

つまり、問い合わせなど初期の段階から、自然な形でこの3つをアピールしていくことが買付が通るコミュニケーションとしてはとても重要なのです。

私はできる限り具体的に金融機関さんとの交渉状況を伝えたり、謙虚で信頼のおける姿勢を見せておくようにしてます。そうすればきっと不動産仲介業者さんも自信を持って売主さんと交渉してくれると思うからです。

不動産取引は金額も大きいので、簡単に売主さんが指値に対して頷いてくれるとは限りません。不動産仲介業者さんが売主さんに自信を持って力強く交渉してくれないと指値してある買付は通らないことを肝に命じておく必要があります。

もしあなたがなかなか買付が通らないと悩んでいらっしゃるなら、ご自身の交渉姿勢を見直してみるのもいいと思います。具体的には、自分が仲介業者さんだった場合、応援したいなと思う人物になれているかを考えてみることです。

私は応援してもらえる買主になるべく、謙虚に買付提示するように心がけています。

「自分の実力不足で申し訳ないのですが、●●万円までしか出せそうにないです。買付を売主さんに提示してもらうことはできますか?」と謙虚に相談ベースで仲介業者さんに話を持ちかけるようにしています。

モーガン
モーガン
いきなり石を投げつけるように買付をメールやFAXしたりすることはありません。
弟子の亀丸
弟子の亀丸
逆の立場だったら、そんな自分のことしか見えていない人と取引したくないですもんね。

弱気な指値にならないようにメンターに相談しよう

一方で、「交渉姿勢を謙虚に行うこと」と「指値の金額を遠慮すること」は全く違います。

変に売主や仲介業者さんに気を使い、自分の基準に見合わない価格で購入してしまうと事業は失敗してしまいます。取り返しがつきません。

とは言っても、そこは人間。「こんな金額を出して失礼になるのでは?仲介業者さんもいやがるだろうな、、、。」みたいなことを考えて、甘い金額を出してしまいたくなることもあります。

そんな時に重要なのは、メンターに相談することです。

私は必ず投資家仲間に相談することにしています。

特に成功している仲間の意見を尊重し、甘い判断をしていないか確認してから出すようにしています。

モーガン
モーガン
自分一人で考えていると、不動産投資家歴は10年くらいになりますが、未だに判断を間違う時もあるんです。

今回通った指値もメンターに「そんな甘い金額にしていいの?」っと喝をいれられて訂正した金額で出したものでした。

逆に結構厳しい指値を出した時に、「仲介業者さんに交渉してもらいやすい理由付けってなんだと思う?」という相談を持ちかけたりすることもあります。

売値と乖離が大きい指値で買付を出したい場合は、仲介業者さんも売主と交渉する際に理由が必要ですよね。理由なしに指値を貰ってきたといえば売主から信頼を失ってしまうでしょう?

不動産仲介業者さんが売主に怒られないような理由付けをメンターと数個考えておくんです。そして仲介業者さんと買付を出す相談の中で、仲介業者さんが説明しやすい理由を模索したりします。

ここまでできると仲介業者さんもほぼ買付提示を断ることはないでしょう。少なくても売主に持って言ってはくれます。

メンターを選ぶ注意点

メンターはとても重要な存在なので、皆さんも必ず成功している投資家のメンターを持つことをオススメします。

注意はあくまでメンターは投資家の人であるという点です。不動産業者さんをメンターにするのはやめたほうがいいです。

よく学生時代の友人に不動産業者さんがいるので相談しているという人を見かけます。その取引に利害関係のない不動産業者さんだったら良さそうに聞こえますが、不動産業者さんは投資を自分でやったことがないので、取引は成功させれても投資を成功させるアドバイスができるとは限らないんです。

経験上、正しいアドバイスが貰えることのほうが少ないです。

メンターは意外と近くにいると思います。会社の同僚や学生時代の友人など信頼がおける仲間内に不動産投資で成功している人は探せばいるもんです。もしいなかったとしたら、大家の会のような所に参加してメンターを探してもいいかもしれませんね。

高確率で買付を通す交渉方法

高い確率で、自分の基準にあった指値を通す方法をまとめると次の通りになります。

  • 買付交渉は初期段階から始まっていることを忘れない
  • 初対面の時から「資金力があり、購入判断を適切に下すことができ、信頼がおける」人物であることを印象付ける
  • 謙虚に交渉する
  • メンターと指値とその理由を相談する

不動産仲介業者さんやメンターとのコミュニケーションを大事にしながら、自分の購入基準にあう指値を買付で提示しましょう。そうすればきっと、買付が通る確率がグッと上がりますよ!幸運を祈ります!

ABOUT ME
モーガン
モーガン
大学卒業後、20年IT企業に務める傍、趣味の投資活動でハワイに別荘を持つまでになりました。不動産会社の役員に転身後、2018年に会社員生活を卒業し、不動産投資専業で生活しています。